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第一影响力:关系营销

[ 作者:龙擎网络营销 ]    [ 日期:2012/4/11 11:30:49 ]    [ 热度:4476 ]
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        我们发现,工业品营销模式 =X%透明营销+Y%灰色营销;X%透明营销,就是一般项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。Y随着不同的行业数值不同,一般来说,在消费者营销领域,X占到80%以上,而在工业品营销领域,恰恰相反,Y占到80% 以上。随着市场经济的不断深入,Y的比重不断减少,但永远不会等于零。

        那么工业品营销模式的成功,一般靠什么?

        靠品牌吗?品牌只是产品的代名词,相对国外的品牌比国内要有影响力;

        靠服务吗?其实,大家的服务也差不多,关键是服务的用心程度,这个在买卖双方没有合作过的情况下,也没有更多的体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。

        靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标的范围之内;

        那究竟靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,这就是关系,俗称“关系营销”

        如何搞定评估小组的组长决策层,(有影响力的人是非常关键)。因为你在关注的同时,竞争对手也虎视眈眈的盯着,这就靠运作关系的能力,靠满足客户需求的能力,靠差异化的客户关系竞争策略。

        然而,传统意义上的吃喝,只是关系营销一种基本的方式,却不是核心的客户关系,真正的关系营销就是信任营销,只有信任,营销才能继续,项目才能拿下,合同才能签定。

        真正的信任营销,根据调查发现:相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。

        1、调查发现,相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下,越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系,比如客户在使用工业品产品的时候,遇到问题,我们的厂家或者经销商的反应速度,或者对一个免费的技术保修期的承诺等等。所以,建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣问题,也不是一两天、一两个人的事情,而是在合作过程中,通过双方的诚意,长期积累的一种相互依赖的关系。

        2、“ 价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二个方面:第一个方面,客户往往对产品不是非常了解,通常需要销售人员有意识进行引导,推荐合适的产品,不欺骗客户,给予客户正确的选择,为客户提供适合的、质量过关的产品与服务。另一方面,客户要有相应的预算和信誉,并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”,所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系,重在长远而非一时。

        3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。 往往销售人员只是注重前期的客户关系,一旦项目签定后,与客户之间的关系就是非常漠然,不理也不睬,甚至是骗一单的做法,这样的企业也有的,因为,有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意,而没有回头客,这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程,

        客户的满意度下降,品牌的忠诚度就无法建立,所以,厂家应该把眼光放长远一些,与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。

        除此之外,“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见,随着市场经济和市场营销的发展,信任营销已经不是计划经济下“吃喝关系”的延续,也不是市场营销初期“人情关系”的变相,而是赋予了更多内涵的多重关系,因此,真正的关系营销就是信任营销。

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